Luottamus on B2B kaupan perusta, ilman luottamusta ei synny pienintäkään kauppaa. Jos lähtötilanne on kylmä puhelu, jossa yrität vakuuttaa asiakkaan 30s luottamaan sinuun, olet asemassa, jossa sinulla ei ole valtaa, ei auktoriteettiä eikä kerrytettyä luottamusta. Asiakkaan on helppo sanoa ei ja painaa punaista nappia.

Mitä jos tilanne olisi markkinassasi toisin. SaaS kentällä on satoja ja tuhansia peili kiiltäviä ison organisaation brändejä, jotka eivät erotu joukosta, ja mikäli sinä olet samalla viivalla, et erotu sinäkään. Silloin kilpailet hinnasta ja kuka on nopeampi myymään.

Kun yksi erottuu joukosta ja luottamusta on jo kertynyt esillä olevaan founderiin ja hänen ajatuksiin ja osaamiseen, on asiakas silloin jo puoliksi valmis ostamaan. Hän tunnistaa oman ongelmansa ja etsii siihen ratkaisua,